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色は匂えど散りぬるヲ

株式会社アジケ代表のブログ。清濁併せ呑むようなものが好物です。

MAツールを導入すると見えるユーザーの行動(ジャーニー)について

f:id:dubhunter:20140420175109j:plain こんにちは。梅本です。

MA(マーケティングオートメーション)ツールを導入しても、なかなかうまく活用できないという声を見かけます。 MAツールは導入から運用開始まで設定が多く、なかなか効果が出るまで難しいということなのかもしれません。

近年のデジタルマーケターが抱えている課題は、データを集めて行動を作り出すという点があります。

データを読むというのは、ユーザーのジャーニーを読み取るという難しい側面にスポットが挙げられますが、MAツールなどを活用するとその一助になる部分もあります。

なので、今日はMAはツールを活用してユーザーの行動(ジャーニー)をどう読み取ればよいのか具体的な内容を記載します。

MAツールでユーザーの行動を理解する

MAツールを導入すると、ユーザーの行動を時系列で見ることができます。 B2B系のサービスを展開している企業さまの場合は問い合わせをしてきたユーザの行動変容に着目することをおすすめします。

例えば、よく購入していただく方の動線はどんなものなのか?競合他社やその関係者の閲覧なのか?などは行動から読み取ることができます。

  • 訪問回数は何回か?
  • 閲覧ページはどこを見てきたか?
  • どのページからコンバージョン(お問いあわせなど)に至ったか
  • どのページで離脱したか?

サービスのペルソナなどを設計した場合は、ペルソナの方が実際にどういう動きをしているのか?を理解するうえでは欠かせないデータです。

スコアリング機能でお客様の行動を抽出しやすくする

マーケティングでは分類という考え方が好まれます。MAツールと大きな特徴のひとつで分類を行うためにスコアリングという機能があります。

スコアリングを行うことで

  • 購入をしていただいたお客様というセグメントを抽出する
  • メールをいつも読んでくださるお客様を抽出する
  • 平均セッションが多いお客様を抽出する

といったことができるようになります。スコアリングは

  • お客様の行動
  • お客様の属性

の2種類に対してスコアリングを行うことができます。

ユーザーの行動を抽出するためのスコアリング

たとえば、カスタマージャーニーを設計し、こういう行動を起こしてほしいという期待(仮説)とともにプロダクトやサービスを開発するケースがあります。

その仮説が正しかったのかどうかを検証しやすくするために、スコアリング機能を活用しましょう。

スコアリングの具体的な設定方法や機能などは以下記事を参照ください

【MAブログ】確度の高い見込み客を絞り込む!目玉機能「スコアリング」のすごいとこ | BtoBマーケティングオートメーションツールを始めるなら|custom journey

お薦めのスコアリング方法

とはいえ、カスタマージャーニに対してスコアリングするという設定はなかなか難しいという場合もあるかと思います。

そういう時はユーザーのセグメントを簡易でも良いので理解するというのが大事です。

ステップ1.ユーザーを3つのステージにわける。

まずはサイトを訪問してくれたユーザのステージを3つくらいにわけることをおすすめします。 この方法は閲覧コンテンツに対してスコアリングを行い、その合算値で3つの区分にわけてデータを収集する

イメージとしては

  1. 閲覧ユーザー(10ポイントまで)
  2. 検討ユーザー(20ポイント〜30ポイントくらいまで)
  3. Hotユーザー(30ポイント〜)

といった感じです。

ステップ2.閲覧コンテンツにポイント(スコアリング)をつける

  • ブログ記事など、ロングテールのキーワードで来たであろうコンテンツは1ポイント。
  • 会社概要や商品一覧などは5ポイント
  • 問い合わせ完了ページや料金ページ、お客様の声などは10ポイント

を加算します。

ステップ3.1ヶ月くらいデータをためてみる

次のステップは1ヶ月くらいデータをためて(=スコアリングを行いましょう)みましょう。

上述した、閲覧ユーザーや検討ユーザーなどの区切りが納得いくものであれば、セグメント設計はそのままに、行動情報を注視して見ていきます。

区切りに納得できない場合はスコアリング方法を変えて見てください。

次のアクションは行動に対して自動でメールを送信できるようにしたりなど。

マーケティングオートメーションの機能で抽出したセグメントに対して自動返信や行動に対してアクションを設定できるようになるものがあります。

ただし、ここまで来るには、上述したようにまずデータを抽出することが大事です。ここまでできるようになると、仮説の精度も上がり、CVRを向上することも可能になります。

今日の記事、データ収集で大事なこと

まずはデータを収集してみるということが大事です。

データを収集して、おかしいところや異なる仮説には新たなセグメントを設置していくという日々のマーケティング活動が欠かせないですね。

また、UXデザイナーの場合はキーユース通りにユーザーが行動してもらっているか?ということをチェックすることも忘れてはいけません。

MAツールを手軽にいれてみたい方はこちら

宣伝になって恐縮ですが、弊社が運用するMAサービスに Custom Journeyというものがあります。

5000円から始められるbtobマーケティングオートメーションツール | BtoBマーケティングオートメーションツールを始めるなら|custom journey

上記サービスは Mautic というマーケティングオートメーションのオープンソースを利用しているのですが、こちらを導入するにはサーバ設定からソフトウェアの設定、サーバ運用は技術者の方でないとなかなか難しいのも現状です。

なので、こういったツールをさくっと導入してみたいという悩みを解決するため、弊社がサーバ運用やメール料金をお安く運用できるようにサービスを展開しております。

ユーザーの行動を理解したり、その行動に対してアクションを考えてみたいというマーケターのかたは一度経験してみてはいかがですか?

デモは14日間、無料でご利用いただけるようにしております。

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